Que es un funnel o embudo de ventas
Probablemente si perteneces al mundo del marketing hayas escuchado el término funnel o embudo de ventas, pero quizás no estés muy claro de que se trata o de cuán importante es, o quizás, tengas motivos más específicos como dificultad para conseguir visibilidad, no logras atraer clientes a tu negocio, conseguir que te compren o que vuelvan a comprar.
Por ello en este artículo vamos a hablar de eso y además, te diremos cuáles son sus etapas, como se implementa, ventajas, y muchas más información que te será útil de ahora en adelante.
¿Qué es un funnel o embudo de ventas?
Un funnel o embudo de ventas, también llamado túnel de ventas, funnel de conversión, embudo de conversión, corresponde a un sistema que planifica y establece la empresa para llevar a cabo procesos que le permitan ponerse en contacto con toda la diversidad de usuarios y conseguir así el objetivo final que puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros que impliquen ingresos a la compañía.
Procesos
Para entender el diseño de un embudo de ventas vamos a hacer el símil con un embudo de cocina, o de laboratorio si prefieres, visualizando eso, te das cuenta que cuentan con dos aberturas, una grande y otra pequeña.
Pero la magia está realmente en su funcionamiento, donde la abertura grande nos permite depositar todo el material, a medida que va bajando hacia la otra abertura pequeña el espacio se reduce y resulta más eficiente el filtrado para obtener lo que queremos.
Pues bien, si ahora llevamos esto al mundo de ventas, tienes mucho material informativo sobre los diferentes usuarios que atraes a través de los medios y necesitas hacerlo más específico, para ello lo que haces es que vas dándoles más información de la marca a medida que avanzan en el embudo, y a la par tu negocio va recibiendo más datos sobre ellos.
Así, podrás identificar los usuarios, tendrás la capacidad de conocer mediante la realización de evaluaciones adecuadas quienes pueden y tienen interés en convertirse en clientes verdaderos de la empresa.
Este proceso es tan fundamental que lo mejor es que su gestión sea desarrollada por la dirección comercial, los responsables de marketing o las personas afines que tengan las capacidades y el poder de decisión para lograr la estrategia adecuada.
Objetivos
Para que se te haga más sencillo entender para qué sirve el funnel, te vamos a describir sus objetivos principales:
- Conseguir clientes potenciales.
- Convertir los leads en compradores.
- Aumentar la frecuencia de compra y/o el pedido medio.
Para qué sirve el funnel de ventas
Evidentemente con haberte dicho los objetivos ya te haces la idea de la utilidad del embudo de ventas, pero vamos a profundizar un poco más:
- Generar confianza.
- Disminuir el costo de adquisición de los clientes potenciales.
- Transformar desconocidos en clientes.
- Incrementar la compra media de cada cliente.
- Aumentar la frecuencia de compra.
- Vender downsells.
- Evidentemente esto incrementa la facturación.
Beneficios
Antes de seguir adelante es necesario que sepas cuales son los beneficios que esta estrategia le dará a tu negocio, te mencionamos 4 que pensamos serán suficiente para que desees implementarlo en tu empresa:
Conocer mejor a tus clientes:
Esto es posible gracias al embudo pues te dará la capacidad de ver cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas del embudo. Además, conocerás cuales son los factores que pueden hacer que un cliente potencial pase de una a otra fase del embudo, cuales son los aspectos que pueden interferir tanto positivamente como negativamente, esto es clave para que entiendas muy bien las necesidades de tus consumidores y así logres realizar campañas personalizadas.
El conocer las demandas de tus clientes consigue generar mayor impacto en cada fase, lo que garantiza un mejor retorno sobre la inversión (ROI).
Potencia la productividad en la empresa:
Desarrolla plazos adecuados y estrategias de contacto que incentivan a los clientes a avanzar de una etapa a otra dentro del embudo. Si te basas en términos de productividad, puedes conseguir dos impactos muy positivos, pues si te enfocas en ciertos procesos que vayan adecuados a cada etapa, puedes reducir o incluso hasta eliminar gastos que iban destinados a recursos innecesarios.
Por otra parte, los compradores contarán así, con el acompañamiento de la empresa en cada etapa del embudo de ventas, respaldando todo su trayecto. Si consigues ambos puntos mencionados, lograrás llegar al fondo del embudo.
Mejora la relación con el equipo de ventas:
Dado la importancia que tiene el que todos dentro de la empresa, desde el gerente los vendedores, hasta los gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, conozcan o tengan noción de la importancia del embudo, esto hará que antes de que el cliente llegue al fondo del embudo el equipo de ventas ya esté listo para realizar la venta, pues la conversión no depende solo del cliente.
Además, hacer esto te proporcionara un equipo más integrado y direccionado a lograr la fidelización de las ventas, eso mejora la percepción del trabajo en equipo para optimizar la productividad.
Promueve nuevas oportunidades de negocios:
Si gestionas las negociaciones siguiendo el esquema del embudo de ventas, contarás con una herramienta potente, que te permite ver cuál es la probabilidad de conversión de cada venta o proceso, esto es denominado forecast.
Además, aprendiendo de las transacciones previas puedes mejorar tus estrategias y adoptar otras más eficientes, para lograr mejores resultados en las acciones.
Incluso podrás evaluar el desempeño de tu equipo de ventas, verificar inconsistencias, para entonces recurrir a nuevas estrategias o corregir los puntos débiles ya adoptados dentro del proceso.
Esto es importante ya que contar con conocimientos y experiencia es lo que permite obtener resultados más atractivos.
Fases del embudo de ventas
Ahora que conoces sus beneficios, seguro que te interesa saber de que etapas consta este embudo de ventas que tanto las mencionamos anteriormente, pues aquí puedes conocerlas:
Contacto:
Aquí identificas y atraes usuarios potenciales mediante los distintos medios: generación de contenido, marketing tradicional, los directorios oficiales, o cualquier otro donde el usuario pueda interactuar para pasar y dejarte sus datos de contacto.
Prospecto/Lead:
Aquí tienes la información de tus clientes potenciales, ahora debes clasificarla, filtra la información de forma que sea sencillo identificar si es factible o no invertir en un usuario específico para dejar de lado aquellos que evidentemente no están interesados en lo que tu negocio tiene para ofrecer.
Oportunidad:
Aquí te corresponde esperar a que los usuarios que seleccionaste manifiesten su atención o interés en lo que ofertas, para así poder ofrecérselas directamente.
Calificación:
Aquí es donde realmente sabrás que tipo de producto o servicio está dispuesto a comprar el usuario. Para saberlo es importante que hagas las preguntas clave mediante encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra estrategia existente para recopilar información.
Cierre:
Cuando ya sepas que producto o servicio desea tu usuario, podrás iniciar el proceso de venta para convertirlo en cliente.
¿Qué necesito para construir un Funnel de Ventas?
Ya conoces bastante del embudo o funnel de ventas, pero ahora necesitas saber que necesitas para construirlo, puesto que hay elementos que son imprescindibles para lograr un funnel exitoso:
✅ Define bien tu modelo de negocio:
Este es el elemento en el que más fallan los negocios, a pesar que es el más básico, es fundamental que para diseñar la estrategia de ventas adecuada tengas bien claro cuál es tu modelo de negocio, cuáles serán sus principales vías de ingreso y los distintos productos/servicios que vas a ofrecer.
Establece cuales serán tus productos de entrada, los de mayor valor, los hight tickets, los complementarios y relacionados; es esencial que todo lo tengas claro y detallado.
✅ Definir a tu buyer persona:
No lograras vender nada si no sabes a que personas quieres dirigir tu producto o servicio, para esto debes estar consciente de que un mismo producto puede tener distintos buyer persona, y a pesar de ser el mismo producto/servicio, el discurso, la comunicación y el mensaje de marketing dirigido a cada uno debe ser distinto.
✅ Tener una oferta irresistible:
Tu oferta debe solventar un problema real, si no es así, entonces no servirá de nada que inviertas todo el dinero del mundo en marketing, en publicidad, o en cualquier otra área.
Ojo, la oferta no solo es el producto o servicio que vendes, debe estar compuesta por más componentes como los beneficios, lo que prometes, los bonus, urgencia y escasez, facilidades de pago, garantías de satisfacción, entre otros.
✅ Tráfico cualificado:
Si no tienes tráfico entonces el embudo de ventas no tiene nada que lo alimente, por ende, no funcionará. No hay un único tipo de tráfico, existen diversos tipos, el tráfico frio, templado, caliente, online, y dependiendo del tipo la comunicación variara, además, de determinar la inversión publicitaria que deberás hacer.
✅ Contenido:
El contenido indudablemente debe ser de valor para que pueda funcionar el embudo, esto no solo son artículos de blog, el tipo de contenido depende mucho del sector, la fase en la que este el proyecto y los objetivos de tu negocio.
Contenido pueden ser artículos de blog, podcast, publicaciones en redes sociales (descubre cuales son las mejores redes sociales para vender según audiencia), videos, Nuggets, entre otros.
Lo importante es que identifiques cuál de todos es el que le funciona a tu negocio y en cada etapa del embudo.
✅ Lead Magnet potente:
Esto es como una muestra gratis del contenido, que se ofrece para lograr que los usuarios se suscriban a la web, lo que hace es convertir usuarios en leads, basándose en diferentes leads magnet; Ebook, webinars, masterclas, plantillas, trainings, eventos, independientemente del tipo que uses, deberá ir totalmente alineado con tu modelo de negocio.
✅ Squeeze Page:
Corresponde a landing page donde se puede descargar el lead magnet, su único objetivo es obtener los datos del cliente potencial.
Aquí es donde se lleva el tráfico, y tiene un 30% de porcentaje de conversión mínimo.
✅ Tripwire u oferta OTO:
Se trata de ofrecer un producto de entrada que tenga un costo reducido, comúnmente se ubica entre 7 a 37€, y no es con el objetivo de ganar dinero si no de activar a los compradores, basándose en que una persona que ya compró una vez, entonces tendrá mayor probabilidad de hacerlo en otra oportunidad.
Suelen ofrecerse como Ebook y plantillas Premium, masterclass de pago, webinars en vivo a bajo costo, entre otros.
Y se ofrecen con dos características clave, un gran descuento y por tiempo limitado, para así obligar a que el usuario decida rápidamente.
✅ Landing de Venta:
Aquí vas a conducir todo el tráfico, y dependiendo de que tan optimizada se encuentre dicha página tendras mayor o menor porcentaje de conversión.
Debe contar con elementos imprescindibles para funcionar, como: un título llamativo, copywriting bien trabajado, contenido multimedia, testimonios, llamadas a la acción (CTA) claros, garantías, incluso puedes usarla para hacer remarketing mediante la instalación del pixel de Facebook en cada página que tengas.
✅ Upsell:
Va destinado a volver a venderles a tus compradores actuales, ofreciéndoles una oferta de un producto relacionado con su compra o una que complemente lo que ya ha comprado, esto significa que su base es “vender algo más”.
✅ Downsell:
Es lo opuesto a upsell, usado mayormente en el mundo de los infoproductos, donde ofreces un producto a un costo elevado, y a las personas que no pueden costear ese producto, le ofreces uno similar, pero a menor precio.
Esperamos que con todo lo que te enseñamos en el presente artículo tengas más claro cómo puedes desarrollar un funnel o embudo de ventas, y es que, si quieres que a tu negocio le abunden las ventas, contar con un buen diseño de embudo de ventas es fundamental, evidentemente si no hay ventas no podrás seguir ofreciendo tus productos y por ende, tampoco generas ingresos.
Recuerda, genera contenido de calidad y de valor, adecúalo a cada etapa del funnel y así lograras que tus clientes potenciales se conviertan en compradores no en una sola oportunidad, sino siempre. 😍